在汽车销售行业，有一个普遍的痛点：很多优秀的销售人员，线下能说会道、成交率高，但一到线上就 “水土不服”—— 不会拍视频、不会写文案、不知道如何吸引用户关注。而随着消费者越来越倾向于在线上获取购车信息，这种 “线下强、线上弱” 的现状，正在让经销商逐渐失去潜在客户。

为扩大线上声量并提升获客效率，凯迪拉克携手知家DTC，在两大区启动KOS矩阵赋能计划。该计划将一线销售成功转型为小红书“汽车达人”，使门店成为日均获客10+的“线上线索引擎”。其核心在于知家精心打造的KOS赋能体系：它不仅传授内容创作方法，更深度激活个体价值，将经销商的“人”转化为最核心的营销资产。

经销商销售人员的 “线上能力鸿沟”

在项目启动前，知家团队对凯迪拉克两大区的经销商进行了深入调研，发现销售人员在线上运营方面主要存在三大痛点：

1、认知鸿沟：多数销售人员认为 “线上运营是市场部的事”，对自己成为 “KOS” 缺乏信心，甚至担心会影响线下销售工作；

2、能力鸿沟：不了解平台的规则，不知道什么样的内容能吸引用户，不会设计标题、封面，更不懂如何通过内容引导用户留资；

3、资源鸿沟：缺乏专业的拍摄设备、剪辑工具，也没有专人指导，发布的内容质量参差不齐，难以获得平台推荐。

这些痛点导致经销商的线上账号要么 “停更沉睡”，要么 “内容杂乱”，无法形成有效的品牌传播和线索转化。而知家DTC团队认为，想要解决这些问题，不能只靠 “说教”，必须通过 “体系化赋能 + 实战化训练”，让销售人员从 “被动接受” 变为 “主动参与”，从 “不会做” 变为 “擅长做”。

图源：凯迪拉克官方（侵删）

赋能体系：从 “0 基础” 到 “达人级”，全周期成长路径

知家DTC为凯迪拉克两个大区 KOS 设计的赋能体系，就像一套 “线上运营成长手册”，从基础入门到高阶转化，覆盖了销售人员成为 KOS 的全周期。这套体系以 “实战” 为核心，通过 “课程培训 + 1V1 指导 + 竞赛激励”，让 KOS 在实践中快速成长。

（一）基础入门：搭建账号 “地基”，掌握平台规则

对于 0 基础的 KOS，知家首先从 “账号搭建” 和 “平台规则” 入手，开设了 3 门核心知识干货：

1、《账号从零到一的搭建策略》：内容包含 KOS 如何设置账号名称、头像、简介，如何定位账号方向，如何绑定门店信息，让用户一眼就能知道 “这是做什么的”“能为我提供什么价值”；

2、《三个月内热门选题指南》：通过分析汽车品类的热门话题，为 KOS 提供 “选题库”，比如 “新手购车避坑指南”“豪华 SUV 推荐”“用车成本分析” 等，解决 KOS “不知道写什么” 的问题；

3、《爆款内容的标题与封面设计技巧》：标题和封面是内容的 “门面”，直接决定用户是否点击。这门课程通过拆解大量爆款案例，教 KOS 如何用 “数字 + 痛点”“疑问 + 利益” 的方式写标题，如何用 “高清图 + 文字突出” 的方式设计封面，既能吸引目标用户，又能提高点击率。

为了确保 KOS 真正掌握这些技巧，知家还会进行 “实操考核”—— 让 KOS 根据课程内容搭建自己的账号，并提交 3 篇试运营笔记，由专业导师进行逐一点评，直到账号达到 “合格标准”。

（二）进阶提升：打造爆款内容，提升流量获取能力

掌握了基础技巧后，KOS 面临的下一个难题是 “如何做出爆款内容”。知家DTC通过 “课程分享 + 爆款拆解 + 实战训练”，帮助 KOS 提升内容创作能力：

1、课程分享：开设《小红书爆款文案创作与排版技巧》《解密小红书爆款内容背后的成功逻辑》等课程，教 KOS 如何用 “故事化” 的方式撰写文案，如何用 “分段清晰、重点突出” 的方式排版，如何在内容中自然植入车型卖点，而不显得生硬；

2、爆款拆解：每周选取小红书上的汽车类爆款内容，在社群内进行拆解，分析其 “标题、封面、文案、话题标签” 的优点，让 KOS 快速掌握爆款逻辑；

3、实战训练：推出 “热点任务挑战”—— 比如在 “春日出行” 热点期间，让 KOS 创作 “开着凯迪拉克去春游” 的相关内容，并根据内容质量、互动量进行排名。通过这种 “以赛代练” 的方式，KOS 的内容创作能力得到了快速提升。

（三）高阶转化：掌握获客技巧，实现线索变现

对于 KOS 而言，“做内容” 的最终目的是 “获客”。因此，知家DTC专门开设了 4 门 “线索捕获技巧” 课程，教 KOS 如何将 “流量” 转化为 “线索”，比如 针对不同类型的用户（比如 “纠结车型的用户”“关注价格的用户”“着急提车的用户”），提供不同的沟通话术，避免 “话术生硬” 导致用户流失；帮助 KOS 梳理 “内容种草 - 用户互动 - 私信沟通 - 到店邀约 - 成交转化” 的全链路，确保每个环节都能衔接顺畅，提高成交率。

为了让 KOS 更好地掌握这些技巧，知家DTC还提供了 “1V1 帮扶指导”—— 每位 KOS 都有专属的运营导师，随时解答他们在转化过程中遇到的问题。

从 “要我做” 到 “我要做”，激活个体积极性

赋能的核心是 “让 KOS 愿意做、主动做”。因此，知家DTC在赋能体系之外，还设计了一套 “迭代式竞赛激励机制”，通过 “阶段性竞赛 + 多维度奖励”，激发 KOS 的积极性和创造力。

（一）3 月：“发帖量竞赛”，激活参与热情

项目初期，为了让更多 KOS 参与到内容创作中，知家推出了 “3 月发帖量竞赛”—— 以门店为单位，比拼 KOS 的日均发帖量、笔记质量。对于表现突出的门店和个人，给予 “现金奖励 + 荣誉证书”。

这个竞赛快速激活了经销商的参与热情。很多原本 “观望” 的 KOS，为了团队荣誉和奖励，开始主动学习内容创作技巧，日均发帖量从最初的 1-2 篇提升到 3-4 篇。短短一个月，两大区 KOS 的总发帖量就突破了 1000 篇，为后续的流量增长奠定了基础。

（二）4 月：“双区对抗赛”，提升品牌声量

4 月恰逢凯迪拉克 IQ 锐歌新车上市，知家借此机会推出了 “双区对抗赛”—— 将两大区分为两队，围绕 “IQ 锐歌” 的产品卖点，创作相关内容，比拼 “内容互动量 + 线索转化量”。

为了让竞赛更有吸引力，知家DTC还设置了 “阶梯式奖励”：不仅个人有奖励，团队获胜的大区还能获得 “额外流量扶持”。这个竞赛不仅提升了 IQ 锐歌的市场声量，还让 KOS 学会了 “结合新品热点创作内容” 的技巧。其中，有一篇关于 IQ 锐歌 “智能驾驶功能” 的笔记，互动量突破了 5000。

（三）5 月：“省份晋级赛”，聚焦结果导向

5 月，知家进一步优化竞赛机制，推出了 “省份晋级赛”—— 将两大区的省份分为多个小组，采用 “每周单一维度比拼” 的方式，每周淘汰排名靠后的小组，最终决出 “冠军省份”。

这种 “晋级制” 让竞赛更具挑战性，也让 KOS 更加关注 “结果”。为了晋级，KOS 开始主动分析数据，优化内容策略 —— 比如发现 “测评类内容” 互动量高，就集中创作测评类笔记；发现 “价格类问题” 咨询多，就专门创作 “购车优惠” 相关内容。最终，5 月的日均线索量环比增长 13%，日均互动量环比增长 914%，创下了项目新高。

不止于 “流量”，更在于 “人” 的成长

凯迪拉克 KOS 矩阵项目的成功，不仅体现在 “线索力飙升 148%” 的数字上，更体现在 “人” 的成长上。通过知家的赋能体系，越来越多的经销商销售人员实现了从 “线下销售” 到 “线上 KOS” 的转变：

• 有一位销售，原本性格内向，不擅长表达，经过 3 个月的训练，不仅能熟练创作内容，还能在直播中与用户互动，成为了门店的 “明星 KOS”；
• 
  
• 有一家门店，原本线上线索几乎为零，通过 KOS 矩阵的运营，现在日均线索量达到 15+，线上成交占比从 0 提升到 30%；
• 
  
• 更重要的是，这些 KOS 不仅为自己带来了更多成交，还带动了整个门店的氛围 —— 其他销售人员看到 KOS 的成功后，也纷纷主动加入，形成了 “比学赶超” 的良好氛围。
• 
  

对于知家DTC而言，这个项目的意义在于：证明了 “赋能个体” 是激活经销商数字化能力的关键。在未来，随着汽车行业数字化进程的加速，KOS 矩阵必将成为经销商获客的 “核心武器”。而知家也将继续优化赋能体系，帮助更多汽车品牌激活经销商价值，实现可持续增长。

欢迎关注【知家DTC】，获取前沿洞察与“经销商赋能”业务详情，解锁你的增长新可能！