05月29日

疫情直播突围,斩获下沉母婴百万人群,圣元这波操作双击666!

上一篇讲到童装的策划分享,实际执行中还有很多需要注意的地方,有想了解的小伙伴可以留言,今天首次爆料一下不久前策划的直播系列,场场爆满,刷屏不止,希望对大家有所帮助。

 

疫情之下,催生了直播行业的火速发展,短短两个月,大量的品牌以及企业涌入直播行业,疫情还没结束,有的早已成为先烈。

 

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别人家直播可以卖货,我为什么卖不了?

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别人家直播可以转化,我为什么试了还不行?

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别人家直播间大量互动,我为什么寥寥无几?

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带着这些问题,我们提前进入这种无硝烟的战场中,当所有人意识到,随着5G,以及短视频时代的到来,视频内容营销已是现象级的风口,成为人们吸收新鲜事物或是展现自己的一大媒介时。

 

4月1日晚8点,罗永浩在抖音开启直播带货首秀,整个直播仅3小时,单场直播涨粉215万,累积4892万人次观看,上架23个商品,最终销售额超过1.1亿元(不包括打赏音浪)。

 

 

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老罗的加入,让原本火热的电商直播更加热闹,全球疫情爆发,线上用户暴增,5G时代的来临,短视频+直播迎来井喷

 

☆疫情黑天鹅之下,我们服务的品牌圣元旗下圣特拉慕羊奶粉如何突围?

☆那么做好直播电商布局将成为重中之重。

☆以下为首发爆料,请开启静音模式仔细阅读~

 

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2020年3月,圣特拉慕携手知家共同推出“女神好韵派”,仅上线3天,在线人数便从1000+飙升至5000+互动频次更是从3000+直线上升至50000+。品牌以及企业做好直播电商仅需以下五步。

 

用户画像决定直播内容

 

对于母婴账号来讲,新生妈妈获客成本相对较高,第一批种子用户最为关键。

 

例如圣特拉慕本身就拥有几十万量级的粉丝,所以直播更趋向于促活,面对促活需要注意哪些要点呢?

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1)直播前,可针对粉丝做直播话题调研针对粉丝喜爱的话题,策划相关直播内容;

 

2)用户画像决定直播内容,品牌调性决定直播风格;具体要看用户的性别、年龄阶段、包括内容喜好,这样才能准确的做好直播内容的定位;

 

例如圣特拉慕粉丝画像基本集中在二三线城市、女性占比75%,多为全职宝妈,宝宝年龄大多为1~3岁,更关注如何给宝宝冲奶、转奶等话题,考虑到人群都比较年轻,玩伴型妈妈居多;根据用户画像,直播风格以娱乐互动为主,干货为辅。

 

目前母婴行业里“专家直播”已成标配,专家直播仅作为知识内容的一部分,以教育为主的账号可以主推,品牌类的账号建议以娱乐导向为主。

 

我们的建议:

 

针对新账号冷启动,需要提前做好粉丝聚集。例如我们服务的客户智慧妈妈,0粉丝也能直播在线3000人+,在直播前,我们充分做了以下准备:

 

1)包装直播达人,为宣传做背书;

 

针对智慧妈妈直播项目第一场,我们邀请到创始人及联合创始人,借助妇女节日热点,对直播嘉宾进行包装,借助倒计时海报,开播前一星期开始预热,并邀请粉丝转发;

 

2)建立直播粉丝社群,邀请粉丝提前加入做互动;

 

在建立粉丝群时,我们针对粉丝做了直播话题及活动相关Q&A,并设立好相关社群规则,让直播社群在前期发挥吸粉的功能,直播期间发挥互动功能,直播后可作为粉丝群持续运营;建立直播粉丝群需要注意以下两点:

 

1、社群助手实时解答;设立好社群机制后,为粉丝提供相关QA解答;

 

2、与粉丝高频次互动;挖掘相关参与热度较高的用户,在群内培养铁杆粉,针对直播相关话题,高频次沟通,如果是直播活动,通过在群内多汇报活动战绩,提高粉丝参与热度,为直播做好充足准备。

 

以用户为中心海选主播

 

主播即为KOL,对于企业方来讲是长期的合作,在筛选KOL时要有一个原则,就是不找粉丝多的,只找合适的,跟自己的产品属性比较搭配的才是关键。

 

并不是所有的KOL都能提升品牌的价值和传播力度。对于品牌来说,挑选合适的KOL形成传播矩阵,是提升品牌影响力和转化力的第一步。
 

 

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值得注意的是KOL的影响力不能单从粉丝量来衡量,还要从真正触达的用户数、粉丝粘性等指标来衡量,因此,品牌需要结合每类KOL的特点,选择与自身产品调性相符的KOL进行合作。

 

例如,在圣特拉慕“女神好韵派”直播派对中,我们先策划了大量的主播海选试播,最后确认了三位主播;这三位主播都具有以下特点:

 

 

❶ 带货能力强;

❷ 丰富的专业知识;

❸ 长期的主持经验;

❹ 对奶粉的产品及特点都有深度了解;在直播现场,还能够直观感受到主播的热情,以及非常强大的控场能力。

 

主播即为品牌的门面,在筛选主播时,除了符合品牌调性外,一定要以用户为中心。

 

 

开播时长决定在线人数

 

经过为期6天的直播,在线人数也从开始的1000+飙升至5000+,这其中除了以上几点,还有非常关键的一点,就是直播时长,主播开播时间越长,在线人数会越高,直播热度及粉丝转化率也会提高。

 

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在这里,有几点经验分享给大家。

 

1)直播前,可提前1~2小时做预热;除了调试好设备外,可提前邀请粉丝入场,做互动,和粉丝唠唠嗑;圣特拉慕每次直播前,主播们都会提前1小时到场,一方面调试设备,一方面和铁杆粉丝做深度互动。

 

2)直播中,根据直播人次发放互动礼物;

 

圣特拉慕在直播时,每位主播都会在每个人次节点(1000人次、2000人次、3000人次)发放节点奖品,鼓励粉丝多邀请新用户观看,除此外,还能赢得互动奖品。

 

直播互动环节收集用户数据

 

直播期间,最重要的环节就是粉丝互动,直播过程中的互动是留住观众的根本, 一定的活动会激励观众并调动积极性从而实现购买。这里跟大家分享一下圣特拉慕直播间互动的一些小技巧: 
 

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1、准备丰厚的互动福利,圣特拉慕在每场直播活动中准备了至少近3000元的奖品和福利,小到宝宝温度计,大到圣特拉慕奶粉1箱。

 

2、互动分为三个阶段:直播开始前,通过奖品激励用户分享转发,提高直播人气;直播开始后,设定不同相关产品问题,邀请粉丝回答,提高粉丝对品牌的认知;直播期间,固定时间增加一些游戏活动,在粉丝观看直播中,根据直播间的人气值,不定时发放活动链接(通过提高中奖率来获得用户数据)。

 

3、活动期间,设立答疑区,针对粉丝提出的不同问题进行采集,包括产品、育儿、活动相关。保证粉丝对品牌的持续关注。

 

邀请排行榜拓宽拉新渠道

 

在一场直播中,流量的多少是衡量这场直播是否成功、是否受欢迎的重要指标,如何能够利用直播间内的观众裂变出更多的流量,这是企业在做直播时要考虑的一个重要问题,而如果可以巧妙的使用好邀请卡与排行榜的功能,就可以为企业打开这扇获客的大门。

 

对于冷启动的企业来讲,邀请排行榜是破冰的最好办法。也是种子用户裂变最好的方式之一。邀请排行榜主要分为两大阶段。
 

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活动前期的邀约在确认好直播内容后,设立直播邀约机制粉丝可通过直播裂变海报邀请用户获得奖励,活动前期的裂变,主要针对种子用户的深度挖掘,需要注意的是,活动前期邀约主要以直播内容营销为核心。

 

直播期间的邀约。在直播开始前,我们可以在后台创建好本场直播的邀请卡,在直播进行当中,主持人可以将邀请卡分享到直播间当中,并告诉观众,可以将邀请卡进行二次裂变分享,邀请更多的朋友来到直播间当中,并获得相应的红包奖励。

 

直播期间,鼓励观众在接受到邀请卡后,将自己的专属邀请卡分享到微信群、微信好友当中,让更多的朋友通过自己的邀请卡来到直播间,一同观看精彩的直播,领取主持人发送的礼品。

 

主持人还可以定时播报排行榜名次,刺激用户行为的产生,利用人们的追逐心理和从众心理,在看到别的用户做出相应的行为时,自己也会在无形中收到感染,从而加速自身行为的产生。

 

通过直播间的邀请卡与排行榜功能,企业可以精确的做出用户画像,对于观众的参与程度、互动属性做出判断,从而可以准确的判断出哪些观众是最需要获得企业重视的用户,以便更好的在后期维护与这些用户的关系。

 

通过每场直播后的数据回收,企业可以了解到哪些渠道可以带来更多的邀请人数,在今后的直播中可以做定向推广,而通过用户分享所带来的裂变式获客,其所需要投入的成本又远远低于在市场上所做的推广活动。

 

所以,如果企业可以在直播当中巧妙、灵活的运用好邀请卡与排行榜的功能,就可以取得意想不到的收获。