05月29日

企业如何打造微信私域流量池实现业绩增长?

企业增长的实质是用户的增长,有了用户的增长,才会有销售的增长、利润的增长、市场份额和品牌的增长。而用户增长的重点是流量的获取,这造就了互联网时代“流量为王”的现象。

 

然而,企业很容易陷入流量思维的误区:认为把流量变现就可以实现用户增长。

 

最常见的问题是:

投明星大V做直播带货,钱花了,货也卖了,却没有盈利和用户;

 

开高价电商直通车广告,开了能卖货却不挣钱,但不开就没用户没销量;

 

流量费贵、退货率高,企业难盈利成为普遍现象。

 

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这就是典型的流量思维,即把获取到的流量直接变现。

 

把流量简单粗暴地变现是对流量的一次性利用,也许能卖出去货,在高昂的流量成本下却难以实现盈利,如果不注重用户的留存,费尽心思最终只是为他人做嫁衣,钱和用户都被平台和大V赚去了,自己什么都没得到。

 

知家发现, 把流量思维转变为留量池思维,就可以在获取流量后,把流量转变为忠实用户,让流量重复利用,并实现流量的再生。

 

流量思维和留量池思维的区别是:流量思维是获取流量然后变现流量,留量池思维则是要获取流量并通过促活、留存、转化和裂变的手段在变现的同时再获取更多的流量。

 

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那么,企业如何利用微信的拉新、促活、留存、转化、裂变这五个环节的留量池思维实现新增长呢?小知今天为大家做了详细的复盘。

 

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微信拉新:找到新用户,而不是找到新流量

 

找到新用户是实现企业增长的第一步,很多人把拉新等同于获取流量,其实不然,因为流量≠用户。只有能抓在自己手里的流量才有可能变成用户。

 

哪里的用户是能抓到自己手里的呢?很显然,只有企业的私域流量池。这就意味着: 拉新,是把公域流量中的用户拉到自己的私域流量池中来。

 

广义的私域流量池有微信、微博、抖音、小红书等平台上的企业号以及企业自有的小程序和APP等,狭义的私域流量则是指微信个人号、朋友圈、社群、小程序和公众号。

 

 

私域流量池的优点在于:不依赖于平台,可以自己自由掌控,随时随地可触达,且能够免费重复使用。

 

从公域流量引流到私域流量池这一点上,很多直播大V都走在了企业前面。

 

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李佳琪、雪梨、罗永浩等直播达人都有完善的私域流量运营模型,把从直播间导流至微信公众号、个人号和社群中。根据知家的调查发现,优秀的主播,直播间的下单用户有80%以上来自他们的私域流量池。

 

清楚了拉新的来源和目的地以后,就要制定拉新路径了。拉新一般要经历三个环节:渠道选择、内容吸引、分发引流。通过选择优质的渠道,并利用好的内容吸引和制造粘性,以及多平台进行分发运营,就能够轻松获取新用户。

 

这里需要注意的是:在拉新过程中,用户渠道有很多,但用户是需要筛选的,因此需要根据产品和受众定位来进行详细地分析,才能找到最精准的用户渠道。

 

微信促活:保持用户活跃度

 

保持用户的活跃度可以有效提升用户粘性,促进留存率的提升,减缓用户的流失,扩大留存用户的规模。用户活跃度是用户增长的重要指标之一,这也是为什么众多APP对日活和月活数据如此看重的原因。

 

APP举例子,促活分为两个阶段:

 

 第一个阶段是新用户的激活

 

促活的本质就是提升新用户中有效用户的占比。注册账号或下载App后愿意使用的用户,这样的用户显然只能占到新用户的一部分,而这个比例越高,拉新成本就越低。

 

知家发现,相比于长期用户,新用户的来源可控、可查,用户行为也相对简单。只要分析新用户来源,以及通过新用户的使用反馈对个别环节进行优化,就可以有效提升活跃度。

 

常规的激活方式就是在用户拉新后通过福利、抽奖等方式让用户第一时间通过完成注册、绑定会员、加个人客服等方式,与企业产生强关联性。

 

 

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关注完美日记公众号后,会通过各种方式诱导用户添加完美日记的个人客服

 

 第二个阶段是老用户的重新唤醒

 

相较于新用户,沉睡用户的优势在于:付出的教育成本非常少,或基本为0,唤醒成本要远比拉新成本低得多。通过合适的方法触发老用户再次活跃,效果远远好于拉一个新用户。

 

唤醒老用户方法大多数都是以信息PUSH为主,常见的形式有登录抽奖、双倍积分、代金券、补贴等。对于公众号运营来说,每一次图文推送都是对用户的一次push,经过知家验证,具有共鸣感的内容push效果会更好。

 

 

知家打造的脉脉编辑部”爆款文章依靠纯内容从2万粉丝增长到21万粉丝

 

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微信留存:保持用户的长期活跃

 

留存率是产品增长需要关注的核心指标之一,它将保证发展处于相对劣势的一方拥有反超的机会,以时间换空间,而能实现这一战略目的的前提,就是拥有较高的留存率。

 

《硅谷增长黑客实战笔记》中举过这样一个例子:

 

假设a公司和b公司从0起步,a公司月留存率80%,月新增500万用户;b公司月留存率95%,月新增250万用户。6个月后,a公司依旧领先b公司,而3年之后,b公司将反超a公司。

 

 

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左边这张图,每周用户的次周留存率的绝对值减少3%,即本周留存率60%,下周留存率为57%,以此类推。而右边这张图,留存率绝对值减少1%。29周之后,他们用户量的比例为1:2,差了一倍。

 

 那么怎样才能让用户留存下来呢?

 

留存用户有一个重要特点是:长期活跃的、具有黏性的用户,具体表现为对产品有较高的使用频率和较长的使用时间。所以,留存用户要从提高他们的使用频率和延长他们的使用时间入手。

 

想要新用户愿意高频且长期使用你的产品,就要让他们体验到产品的核心价值,这是新用户转变为老用户的关键动力。

 

 

 

微信转化:重复变现,实现用户的循环利用

 

经过拉新、促活、留存三个环节之后,流量基本就变成留量,但留量要贡献价值才能产生作用和价值。用户增长的最终目的是增加收入、实现盈利,否则一切都将失去意义。

 

那么,怎么才能达成销售目的,实现用户的转化呢?

 

除了留存用户之外,还需要我们完善营销策略,合理制定价格杠杆,并注重用户的复购率。

 

其中最重要的是两点:在用户购买前期根据用户心理制定营销活动方案,以吸引用户购买;在用户购买完成后通过优质的售后服务和会员制度让用户重复购买。

 

 

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雅诗兰黛会员积分体系,购买完成后即可在微信公众号上进行积分兑换

 

根据知家的调研发现,购买完成后的用户是目前很多企业忽视的,但如果能够做好最后一步,则会大大提升企业的复购率,养成自己的忠实用户。

 

 

 

微信裂变:无法抵抗的暴力增长魅力

 

裂变是近些年的热门话题,裂变营销是基于用户关系和关系链为基础,好的裂变营销就是打通了用户关系链。

 

裂变营销是在微信土壤上崛起而来,由于裂变的爆炸式效果让很多人趋之若鹜,微信发布了一系列针对诱导用户分享链接的限制政策,但并不能阻止人们对它的狂热。

 

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根据知家做过的案例,一次裂变活动可以达到几百万甚至几千万的用户增长,这样的诱惑是任何企业都无法抵挡的。

 

裂变是用户增长中非常关键的一环,它决定了留量池能否形成一个增长循环;而老用户能否带来新用户,是评估老用户价值的核心标准之一。

 

知家曾梳理过微信裂变的路径: 策划活动及奖品——设置领取奖品规则——发布活动内容及推广——引导用户分享裂变海报——用户影响用户。

 

 

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决定裂变效果的因素主要有三个,分别是种子用户、裂变奖励和分享趣味,其中,发起裂变行为的初始种子用户是决定裂变效果的最关键因素。一般来讲,种子用户质量越高,裂变拉新效果越好。

 

而种子用户的质量主要体现为用户黏性——这也是为什么要做用户留存的原因之一。

 

在知家研究的裂变路径中,要引导老用户帮助企业获取新用户有两个重要的因素需要注意:即设计流量闭环和制造传播要素。

 

微信流量闭环就是用户的路径是首尾相连的,这是裂变流量能持续滚动的前提,里面不同的承载体组合以及分享形式造就了非常多的玩法。传播要素则帮助裂变传播的更广泛,从而真正实现更多新用户的加入。

 

 

 

总结

 

如果企业还停留在流量思维,把高成本获取的流量简单粗暴地变现、一次性利用,不仅是对流量资源大大的浪费,还会因为流量成本越来越高,无法实现盈利。

 

因此,转变思维方式,利用拉新、促活、留存、转化和裂变将公域流量引流至企业私域,并真正变为企业用户,是企业运营中需要考虑的当务之急。