06月02日

线上卖货有效指南,100种方法不如这一种!

去中心化一开始的电商玩法,就是拼团。

 

拼多多、淘宝聚划算、蘑菇街等都属于社交拼团模式的平台电商玩法,它的裂变式传播主要是基于自媒体渠道,发起人和参与者都是通过自媒体分享并完成交易,譬如微信分享链接等。

 

 

今天,小编就为大家盘点一下,最为招财进宝的社交电商,分为哪几种,它们又是如何操作的!

 

 

1

社交电商分类

 

社交电商我们大致分为三类,根据其差异性最大属性,大家可以以最直观的形式来认识并选择适合自己的平台。


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1

 

拼购类社交电商

 

典型代表:拼多多、蘑菇街、淘宝/天猫(聚划算-火拼)等

 

基于微信拼团社交关系,利用拼团、减免、砍价等方式鼓励用户进行商品推荐和拉新,简化购买程序,交易即获客,形成低成本裂变式传播。

 

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2

 

社交分销与直销类

 

典型代表:有赞;微店;海尔、国美等

 

会员可通过社交关系向亲友推销商品以获取交易抽佣,同时通过社交关系吸引朋友成为店铺会员并获取一定奖励,进而帮助店铺实现获客。

 

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3

 

网红导购型电商(短视频)

 

典型代表:抖音、快手、淘宝微淘等

 

通过孵化社交平台KOL吸引大量粉丝获取低成本流量,为KOL提供供应链服务向粉丝销售商品。

 

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2

拼购类社交电商

 

拼多多、蘑菇街、淘宝/天猫(聚划算-火拼)

 

 

社交拼团属于快速裂变营销,能有效激发消费者低价消费的积极性,并通过自发传播在短时间内积累庞大的客户群体,再凭借大数据锁定潜力消费群体。

 

它们是如何裂变式营销的呢?

 

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以拼多多为例:

 

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在从主动用户到被动用户的分享环节,对低价、折扣敏感的人群从自媒体渠道获得信息,目标群体流量得到初筛,拼团影响力进一步扩散,形成滚雪球效果。

 

一句话总结这种拼团模式,就是:凭借低价拼团模式以及丰富的游戏式购物体验,商家在约定时间内,以成团人数为条件,用优惠价格出售商品,买家在拼团活动期间内,主动分享寻找到满足人数要求的好友并成功支付,最终以折扣价购得商品。

 

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这种方式同时满足了消费者社交、休闲和购物的需求,对于收入水平相对较低、闲暇时间相对较多、对商品价格敏感度更高的三线及以下城市用户吸引力巨大,再借力微信小程序等方便快捷的购物渠道,拼购类社交电商迅速吸引了众多低线城市消费者。

 

从差异化的客户定位切入,让拼多多作为拼购类社交电商的典型代表在巨头林立的网络购物行业中脱颖而出,增势迅猛。

 

  

拼多多:

 

1.前期,最大化用户参与感,让廉价变得合理。

 

人们普遍认为便宜没好货。但是拼多多抓住了人性的底层逻辑,让廉价变得合理,让用户觉得占了便宜。

 

比如买一赠一、秒杀、折扣、满减、现金签到、助力享免单、砍价免费拿等参与游戏即获得现金与道具刺激,触发用户对产品、游戏的感知,以达到用户第二次打开相似活动的目的。

 

2.中期,吸引新用户,唤醒老用户,促进产品的传播与增长

 

当用户被各种奖励所吸引时,会将拼多多分享到自己的社交圈内,对于产品来说具有裂变式增长。

 

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3. 后期,用娱乐闲逛带动消费,促成下单行为。

 

例如,在多多果园中,拼多多将购物与店铺有效地融入游戏之中,用户不仅能通过购物获得宝箱,用户还可以在店铺偷取水滴,通过将游戏中部分道具的获得与购物绑定,从而刺激用户产生购物行为。这是将购物过程游戏化,让用户在娱乐中完成购物。

 

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采用社交拼团玩法的平台还有:蘑菇街、淘宝/天猫(聚划算-火拼)等。

  


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这种玩法最重要的关键就是价格、价格、价格,薄利多销是盈利的唯一途径。

 

时至如今,拼团模式随着受众的熟悉已渐渐失去了新鲜感,如何基于拼团再继续演变出新玩法,成了接下来采用社交拼团模式发展线上卖货事业,所必须要思考的事情。

 

3

社交分销与直销

 

社交分销电商:有赞、微店等

 

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社交分销模式是试图通过会员制实现裂变式营销。自购省钱,分享赚钱的分销机制,能够在快速实现裂变的同时,通过优惠价格提高有一定毛利空间的商品的销量。

 

如今社交网络已经成为生活中最大一个场景。微信朋友圈、群、个人号、订阅号、服务号以及小程序构建了一个非常完整的生活场景,同时它也成为最大的消费场景。

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因此,基于微信生态化战略盈利模式的社交分销电商,主要以体验、测评类优质内容进行传播,内容导购和内容营销扮演着极为重要的角色。

 

基于社交分销电商--有赞,有两个非常经典案例:幸福西饼与鲜丰水果。

 

  

幸福西饼

 

幸福西饼的打法非常系统化,通过一套打法,快速找到一个能迅速裂变的明确方法论。

 

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先通过自媒体、腾讯社交广告去投放广告。当新人关注了幸福西饼的公众号之后,有五折左右优惠。

 

在新人购买之后,这批人里面会有一定比例的新用户,会进行复购,按照系统与成本的核算,一个城市只要有500个用户,能够领券并且去消费,这个店就能活下去。

 

幸福西饼用这样的方式,快速在全国建立了很多城市的幸福西饼微信工厂,最终他们的店庆单日销售突破了1326万。

 

  

鲜丰水果

 

有赞商城有多网点功能。如果你在全国有很多门店,可以开一个主店,其它是分店,用这种方式让进销存和库存等都能统一。

 

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它的玩法通常是两步:

 

第一:门店通常会用多人拼团、三人成团等方式,核心是老带新——发起拼团是老用户,能够参与这个团的必须是新粉丝,用这种方式强制性带进了很多新粉丝。有了新粉丝之后,他们会发起比如1块钱一盒蓝莓的拼团活动,获取新用户。

 

第二:先是把拉到了新用户微商城里面去。通过必须到店自提的设置,又把这群新粉丝拉到它的线下门店去,变成了线下门店的会员。进到门店之后,导购员一定会让你进群,会在群里更新一些优惠情况。

 

整个逻辑非常清楚,做的就是线上线下融合。总的来说,它核心是在干三件事情:

 

第一件事情:在销售的过程中和售货的过程中,让顾客变成粉丝。老顾客可能只是自己买东西,但是并不是你的粉丝。我们通过微商城运营在销售和售货的过程中,让他们关注我们的公众号、小程序,变成粉丝。

 

第二件事情:在关注之后,通过更多的服务、内容,去跟用户进行互动,继而引导这些用户进行更多的复购。用户买的越多,忠诚度就越高,当然前提是你的产品质量没有问题。

 

第三件事情:让这些老用户用拼团、分销的方式,带来更多新的顾客,并最终沉淀在自己的微商城里面,建立起闭环的私域流量。

 

线上有京东、天猫的流量,线下有商场的流量,但这都不是我们自己的。但如果你做了私域流量这个动作,到你门店消费的用户,就有一部分变成了你的粉丝,即便你没了公域流量,你同样可以把生意做下去。

 

4

网红导购型电商(短视频)

 

网红电商是网红经济的一个重要组成部分,也是KOL的变现途径之一。

 

我们耳熟能详的“oh my god,买它、买它、买它!李佳琦,就是其中的突出代表。

 

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网红电商主要是通过孵化社交平台KOL吸引大量粉丝,以获取低成本流量,并以KOL为中心向粉丝销售商品,平台可提供配套供应链服务。

 

网红电商重点在于以商品为载体,围绕目标群体对产品的感受出发带货,为消费者整合了网上的海量相关商品信息,从为你找好货出发帮助消费者进行消费决策,起到互联网导购的作用。

 

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因为面向的是粉丝这一忠诚度极高的特殊群体,所以网红电商的优势在于极强的转化率,可以快速激发用户的购物热情,同时通过弹幕、评价等反馈机制,轻松地进一步了解用户喜好。

 

网红电商平台的典型代表为小红书、淘宝微淘、网易美学、抖音、快手等,多以直播+电商形式带货,KOL对流量的聚集能力与带货变现能力直接挂钩,广告价格也水涨船高,但商家仍然趋之若鹜,究其根本,还是因为直播带货超高的投入产出比。

 

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抖音:

 

1.前期,从抖音的自有流量运营机制出发,实现产品露出最大化。

 

我们看到的任何一个新流量中心,都要从抖音平台运营机制出发,了解平台的内容运行和流量转换逻辑。

 

一般来说,先由附近的用户看到,据这部分用户的点赞率、播放时长、评论的数据等,平台对该视频进行评分,会给更多类似的用户去推荐,平台的推荐是分批次进行的,第一轮推荐会在小范围内进行测试,如果各项数据都非常好,系统就会持续加大推荐,反之,则会停止推荐。

 

2.中期,通过制造话题、网络红人制作优质内容

 

由于网红自带流量体质,给产品带来一定的曝光度,邀请抖音达人或网络红人制作内容进行传播也是一个不错的渠道。

 

举个例子:比如早期借抖音零成本病毒式传播的海底捞火锅,通过对抖音红人创新式的「海底捞吃法」进行快速反应,形成与消费者的良好互动,海底捞就红了。

 

关键在于顾客在消费的过程中参与了食品的个性化组合搭配。UGC的生活化创造,才是引发用户争相模仿的关键。与此同时,这也为品牌带来了直接的转化。

 

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3. 后期,露出产品,如何达成产品的转化呢?

 

抖音对拥有一定粉丝流量的达人开放店铺功能,最初在抖音达人的主页会显示“TA的推广商品入口。用户通过这个入口,可以直接进入达人的抖音自有店铺页面,查看达人推广的商品并跳转到淘宝的页面,这也促使更多达人提前规划短视频的内容,为产品变现做好蓄水准备。

 

如今抖音已上线了大量成熟的电商工具:开放购物车、接入POI展示,上线视频推广工具DOU+、直播橱窗、快闪店、抖店等。目前,抖音能提供的电商功能已经触及电商操作、线下门店引流、直播销售等多个方面,完整覆盖了内容创作、交易转化和数据指导,甚至包含企业CRM和营销的再触达等。

 

 写在最后

 

疫情期间,网红电商的热度得到进一步发酵,仿佛全民都跑步进入了短视频直播卖货的时代。以网红电商玩法为突破口成为新的创意点,究其根本,能带来更多新奇感、刺激感,吸引更多眼球和对商品好感的玩法,才是最能带货的玩法。

 

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