06月01日

干货丨“疫”直向前,品牌童装转型线上,一套组合拳,招揽万人到店,成交逆袭方法在这里!

受疫情影响,服装行业在2020年开局遇冷。作为典型的季节性经济,春装销售依赖的商场、百货、专卖店等线下销售场景一度停摆。

 

面对春装销售的生死月份,3月以来,多个商场陆续迎来复工,但由于疫情管控等多重因素,实体店客流大不如前,春装滞销已成当下行业的真实写照。

 

而此时美特斯邦威童装品牌Moomoo3个员工就可以管理1300个人的社群,力争在社群里尽心服务到每一位粉丝。

 

疫情冲击下,美特斯邦威童装品牌Moomoo的区域总经销,与知家共同破局,为童装行业注入一股强心剂。

 

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 止于冰点源于痛点

 

在疫情的叠加影响下,库存问题与对回笼资金的需求是服装企业最迫切的。

 

事实上,服装行业的冰点并非完全源于本次疫情。早在前两年,尤其是快时尚服装品牌就因为市场的消费升级逐渐开始产业迭代与升级。在这一系列更迭后,反而倒逼服装行业快速转型线上,需求出路。

 

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逆风中,不少商家纷纷转移阵地开启线上销售模式。这也是美特斯邦威童装品牌Moomoo选择知家团队服务的初衷。由于知家一直坚守,则好品牌有更多人知道的愿景,并一直致力于--新营销的研究与践行,对知家而言,凡是投出的石头必见水花。

 

So...冬天走了?春天还会远么?

 

 

 

 

-Moomoo冷启动-

 

针对服装品牌营销初步规划时,我想到了什么?

 

流量红利结束,成本越来越高,使得品牌企业不得不承受更高开支的同时还要搞全网最低价直播电商大促,短期的绚烂可能是让本来就雪上加霜的企业更加无利可图,如今价格血战甚至会成为压垮企业的最后一根稻草。

 

当我们的团队拿到0粉丝的“playful童品严选服务号时,第一考虑的则是:如何撬动品牌用户?因为品牌才是持续免费的流量,品牌力才能提升流量的转化率,品牌势能才能带来产品的溢价能力。

 

又有很多企业将精心打磨的广告投入市场,花了几千万,激起的声量很大,然而销量转化微乎其微。

 

那么针对既能让品牌持续获得低廉的流量、与品牌声量,我们以Moomoo第一次冷启动,为微商城达成30%左右转化率的活动策划、及背后上百次实操经验,来以小见大地总结出了一份:打通电商-社群-个人号的私域流量电商种草带货秘籍。

 

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私域流量电商种草带货秘籍

 

1)内容化营销

  

Moomoo在设置营销节点的时候,会打造高品质而丰富的活动节点。

 

按照以往服装卖货活动逻辑,新品一般会被优先展示,只为获得更多曝光与销量,但很多优质的老款与库存被留在了遗忘的角落。Moomoo在活动营销的选品扭转了局面,让老款重见天日

 

例如:由于当季新品在价格上有一定要求,在春季上新活动中,虽然具备较高的关注度,但就宝妈宝爸人群的心理习惯,每个童装品类里加入价格廉美的夏款(库存),反而比新品更好!

 

同时,将每月固定日期设定为免单日,届时会有单品榜单、买家秀榜单、定时折扣等内容化的营销活动,虽然童装对于用户来说并非高需商品,而为了让用户更多的访问Moomoo微商城,内容化营销是最有效的办法。

 

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活动前后微商城访客等相关数据对比

 

1-2)暖心体验让新老粉心甘情愿参与活动

  

拿传统微商来说,朋友圈刷屏是他们的特点之一,但这样的话很容易会让用户产生反感,所以Moomoo为了避免打扰用户和损害品牌形象,在活动中融入了抽奖等形式,品牌会以社群福利的形式来告知用户。

 

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这不但可以让用户以自身意愿参与活动甚至是期待参与活动,而且用户在参与营销活动后,还会将自己的朋友拉到群里,进入微商城并关注,后续进行服务通知的推送。

 

1-3)直播带货,面对面互动粉丝

  

直播前准备充分的商品,以及 list 清单,同时,把控互动派发的时长,以及出镜人的形象和表达能力,最后直播后的复牌,总结,粉丝为什么走掉?粉丝为什么购买?等等问题。

 

连续直播,给我们转化带来了更多的动力。

 

同时,直播可以面对面沟通粉丝,演变线下的购物场景,我们利用直播中撬动社群粉丝,直接穿插各种互动抽奖,同时市场奖励福利大礼包,快速转化销售变现,是撬动流量最后环节必要的手段。

 

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第一次微店直播,同时在线观看人数达700+

 

社群运营

 

2-1)分群管理用户

  

社群运营一定要给用户分群:

 

前期:以低价收割目标粉丝流量,以获得最高活动曝光量。

 

中期:熟悉群内粉丝后,挑选忠诚度高的用户(例如一个月内产生订单2-3笔,或者虽然只买特价产品,但活跃度一直较高的用户),Moomoo会组建长期的会员社群单独运营。

 

后期:将没那么活跃或是一遍参与活动一遍潜水的粉丝进行分组。每40-50人一组,开展拉满xxx人,开抢百元现金红包,就能以最快速度进行收割流量,再重复前两步进行流量筛减。

 

2-2)社群设有管理者

  

Moomoo目前3个员工管理1300个人的社群,建议能获得的收益就能覆盖相应的人力成本,并且在微信中可以服务到每一个人。

 

2-3)福利群特权

  

Moomoo潮妈福利群不再是一个可有可无的摆设,而是要体现品牌对用户的宠爱。尤其是女性用户,特别需要这方面的关怀。尤其是在节日节点,需要在话术或者活动上取悦有孩子的女性。

 

2-4)社群运营秘籍

  

1)定位主要人群

做童装,虽然目标群体是儿童,但是实质上买童装却是家长,但是孩子穿着不舒服,再便宜家长也不会再买,所以在冷启动过程中,妈妈们会将在活动中所得礼品,甚至是折扣后买到的产品,发到群里进行返图与点赞,为品牌积累口碑。

 

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2)用户需求

以好产品的基础上,也离不开研究自己的用户,和自己所在的领域以及行业,这就需要我们精心挖掘用户的需求痛点。

比如开直播:有些妈妈晚上需要照顾孩子、或者有比别的更重要的事,无法观看直播,管理员会在群内同步直播的货品与折扣,参与度一下就提升了。

 

3)产品痛点

营销本身是内容产品的一部分,甚至是非常重要的一部分。所以在直播或是在日常推品文案中,就要思考产品的痛点和场景,进而打消客户的迟疑与犹豫。

 

4)信任

说白了就是要求我们通过互动和客户产生关系,在聊天的过程中要以人为中心,培养与客户的信任感,培养用户的粘性。

 

说到底,用户的需求不是一成不变的,所以不管你在社群里发多少优惠券,用户不喜欢产品本身的话,根本就没有用优惠券的机会。最最关键的一点就是:你和用户根本没有建立信任基础,又谈何复购呢。

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活动前后数据对比

社群活跃度从5% 提升至30%-50%

微店顾客回头率增长12.83%

 

如何撬动朋友圈流量收割?

 

1.运营朋友圈

  

 

要变现,那么朋友圈就不再是单纯的朋友圈,要把它当作是个生态圈,你的每一条朋友圈动态就是你产品的展示位。

 

然而你的产品能不能击中用户的痛点,能不能转化用户实现变现,这需要一个巧妙的契合点。

 

这也就是我们常说的朋友圈运营,朋友圈要以生活方式来进行种草体验,甚至邀请剁手,太过广告的朋友圈,大家已经厌烦,那么晒体验,晒感受,晒中奖后的心情,比单纯的硬广,更能激活朋友圈的关注。

 

2.成为朋友圈儿童穿搭KOL

  

当一个品牌客服号加满5000人的个人微信号,尤其是那些引导消费能力很强的品牌客服号,他个人号里的粉丝消费能力比其他平台上的3万粉丝的效果还要强。

 

利用现有的资源,各种百搭穿着体验,各种 DIY,更能让粉丝对穿搭感兴趣。

 

3.打造人设

  

在社群和朋友圈里,多样性还是很必要的,需要打造个人IP,形成个人独特化和标签化的人设,这样的人设会使整个微信的转化率变的更好。

 

4.培养用户成为朋友圈的KOL

  

用户身边的小型KOL更具挖掘价值。

 

1在朋友圈里,会拍照、会穿搭、会聊天、会做社群的人都可以成为童装品牌的核心粘性粉丝,甚至帮带货收益。

 

2通过小程序的分佣形式,不断拉取活跃粉丝,来一起做,不但把穿搭做为粉丝的能力价值转化,同时还能带来销售分佣的激励,把品牌当成事业来做。

 

路向前,绝处逢生,线上布局,将是各个企业、品牌的主核心战场,在各个行业转型线上的过程中,找准自己的线上有效模式,并非一日所及,从品牌到传播渠道,再到销售,形成闭环,才能迎来新的市场曙光~

 

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让好的品牌有更多人知道;

让好的产品有更多人使用;

知家团队致力于研究新营销生态而奋斗~

 

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